Трудовой договор с менеджером по продажам

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Трудовой договор с менеджером по продажам». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Нельзя принять на работу сотрудника по договору ГПХ, подменяя им трудовые отношения. При заключении соглашения с менеджером, который будет выполнять обязанности по договору ГПХ, следует руководствоваться гл. 37-41 части 2 ГК РФ.

Варианты трудовых договоров

Бессрочный ТД – это документ, в котором не прописываются и не устанавливаются сроки действия. Он считается самым популярным и востребованным. Нередко случаются ситуации, когда обе стороны продолжают сотрудничество и в результате договор становится бессрочным.

Срочный договор – это документ, который заключается на определенный срок действия. Он может иметь разный характер в зависимости от специфики работ и в зависимости от принятого соглашения. Можно выделить самые распространенные причины заключения таких договоров:

• устройство в целях практики или стажировки;
• сезонная работа;
• временное замещение отсутствующего работника;
• увеличение объемов производства на определенный промежуток времени.

Основания расторжения договора

Менеджер по продажам является обычным сотрудником организации, поэтому расторжение договора с ним осуществляется на общих основаниях. Работник вправе уйти по собственному желанию или соглашению сторон, или быть уволен за халатное отношение к труду, прогулы, в результате смены владельца или ликвидации предприятия. При освобождении от должности обязательно соблюдается процедура, установленная законодательством РФ, и указывается причина в трудовой книжке.

Ни один серьезный бизнес сегодня не обходится без такого специалиста, как менеджер по продажам. Он способствует интенсивному его развитию, расширяет клиентскую базу и поддерживает лояльность постоянных клиентов. К этой части персонала всегда предъявляются повышенные требования, что находит свое отражение в трудовом договоре, который подписывают с гражданином после приема на должность менеджера. Также в нем обязательно должны быть указаны график работы, выбранная схема оплаты труда и способы поощрения в случае превышения установленных объемов плана.

Обязанности специалиста

Менеджер по продажам может быть универсальным сотрудником, заменяя собой целый отдел продаж в небольшой компании. Его задачи и функционал зависят от работы предприятия и действующих каналов сбыта. В любом случае менеджеру необходимо взаимодействовать с заказчиком напрямую: по телефону, при личной встрече.

Специалист несет ответственность за объем продаж, привлечение, сохранение клиентской базы и связанный с этим следующий функционал:

1. Поиск покупателей. Рост прибыли зависит от вливания новых потребителей в воронку продаж. Для этого менеджеры проводят презентации продукта в разной форме: личные встречи, собрания, холодные звонки. Важно правильно определить целевую аудиторию, чтобы мероприятия по привлечению принесли хороший результат.
2. Обработка входящих заявок. На самостоятельные обращения клиентов отвечать нужно быстро. Это может быть звонок по телефону, сообщение на сайте, письмо на почту и другие варианты.
3. Работа с документами. Требует много времени и трудозатрат. Документооборот должен формироваться правильно и быстро: заполнение счетов, накладных, актов, прайс-листов.
4. Сбыт товаров. Это основная цель менеджера по продажам – получить прибыль от реализации продукции. Процесс состоит из нескольких этапов, начиная от переговоров и заканчивая доставкой.
5. Взаимодействие с существующей клиентской базой. Чтобы наращивать объемы продаж, нужно не только искать новых клиентов, но и поддерживать связь со всеми состоявшимися покупателями.
6. Рассылка информации. О всех новых предложениях, распродажах, акциях нужно активно сообщать потенциальным и действующим клиентам. Иначе маркетинговые ходы будут бессмысленны.
7. Работа с дебиторской задолженностью. В крупных организациях взысканием занимаются специально выделенные сотрудники. Но чаще эти обязанности возлагаются на продавца. Это разумное решение, поскольку менеджер лучше всех знает особенности покупателей.
8. Возврат клиентов. Отказы случаются по разным причинам: переход к конкурентам, качество продукции, испорченные отношения. Возврат каждого клиента позволяет увеличить объем продаж. Для этого менеджер проводит комплексную работу: звонки, формирование индивидуальных предложений и другие действия.

Во время переговоров специалист должен выявить потребности клиента и покупательскую способность. Проанализировав полученную информацию, менеджер формирует предложение. При этом добавляет дополнительные продукты.

Заключив сделку, специалист контролирует выполнение плана, при необходимости корректирует дальнейшие действия. Весь процесс работы должен быть подробно отражен в отчете.

Дальнейшее взаимодействие с клиентом – это информирование о специальных предложениях, ответы на любые вопросы, налаживание контакта с целью долгосрочного сотрудничества.

Важно четко разграничить обязанности менеджера, прописав их в должностной инструкции.

На любом предприятии продажник является главным звеном в выполнении плана. Он несет личную ответственность за результат. Активность менеджера выражается в количестве звонков и встреч, которые приводят к продаже.

Специалист должен понимать значение информационной безопасности и не нарушать ее.

Чтобы кадры четко соблюдали правила, составляются регламенты и передаются на подпись работникам. Обязанности работников и прочие условия трудовой деятельности прописываются в следующих документах:

1. Стандарты по адаптации. Разрабатываются для новичков, с целью ускоренного ввода в должность.
2. Положение о мотивации. Отражает особенности начисления премии и регулирования заработной платы. Позволяет легко управлять параметрами эффективности и создает прозрачные условия финансового взаимодействия с персоналом.
3. Положение о работе отдела продаж. Определяет часы занятости, действия персонала в нештатных ситуациях. Даже новичок быстро разберется, как себя вести на рабочем месте и не нарушать этику общения в коллективе.
4. Должностная инструкция. Четкое определение обязанностей позволит специалисту избежать недоразумений и сориентироваться в требованиях начальства. Менеджер сможет действовать самостоятельно, без напоминаний.

Функции и обязанности

Менеджер по продажам работает сразу по нескольким направлениям. Главное из них – непосредственно продажи, то есть вся работа, которую необходимо выполнить для сбыта продукции. Продажи условно можно разделить на две части: поддержка общения с имеющейся клиентской базой и поиск новых покупателей.

Задачи, выполняемые в рамках продажи, варьируются в разных компаниях в зависимости от специфики предприятия. Например, в некоторых отделах продаж принято разделение труда: менеджер может быть хантером или фермером, работать с обычными или ВИП-клиентами. Но существует несколько общих ключевых моментов для всех продавцов:

• общение с клиентами. Специалист отвечает за звонки, встречи, переговоры, деловую переписку и все контакты, которые подталкивают клиента к оформлению сделки;
• контроль за оплатами и поставками товара. Когда договор подписан, менеджер проверяет квитанции об оплате, напоминает покупателям о необходимости внести оплату, проверяет отправку товара или оформляет возврат продукции;
• подготовка коммерческих предложений и презентаций. Чтобы продать товар, менеджер должен представить его клиенту в выгодном свете с помощью дополнительных материалов.

Эти обязанности напрямую связаны с продажей. Однако есть ряд задач, которые имеют косвенное отношение к сбыту товаров. Вот что еще может делать продавец:

• искать и пополнять базу холодных клиентов. Не всегда перечень телефонных номеров потенциальных клиентов предоставляет компания, гораздо чаще менеджеру приходится самому искать покупателя;
• принимать участие в ярмарках, выставках и других мероприятиях, где могут находиться клиенты;
• заполнять карточки клиента или сделки в CRM-системе. От того насколько качественно работник выполнит эту обязанность, зависит реализация индивидуального подхода к покупателю;
• взаимодействовать с техническим отделом. Эта обязанность есть у менеджеров, которые торгуют оборудованием или другими техническими продуктами. При необходимости они должны предоставить клиенту оценку по техническому решению от экспертов;
• взаимодействовать с финансовыми службами. Например, согласование цены, если продавец хочет предоставить покупателю скидку или другие индивидуальные условия;
• взаимодействовать с бухгалтерией, передавать ей копии договора с клиентом;
• подготавливать информацию о поведении клиентов, их запросах для отдела маркетинга.

Трудовой договор с менеджером по продажам

Г. [указать местонахождение предприятия]

[число, месяц, год]

[Полное наименование организации, предприятия с указанием организационно-правовой формы], в лице [должность, Ф. И. О. руководителя организации, предприятия], действующего на основании [наименование документа, подтверждающего полномочия], именуемое в дальнейшем «Предприятие», с одной стороны, и [Ф. И. О.], паспорт N [вписать нужное] серии [вписать нужное], выдан [число, месяц, год] [наименование органа, выдавшего паспорт], код подразделения [вписать нужное], зарегистрированный по месту жительства по адресу: [указать полный адрес], именуемый в дальнейшем «Сотрудник», с другой стороны, заключили настоящий трудовой договор о нижеследующем:

1. Настоящий трудовой договор регулирует трудовые и иные связанные с ними отношения между Предприятием и Сотрудником.

2. Предприятие является для Сотрудника основным местом работы.

3. Сотрудник принимается на работу в качестве [указать должность, профессию].

4. Сотрудник подчиняется непосредственно [указать конкретное должностное лицо].

Я не сторонник штрафов. Уверен, Вы тоже их не любите. Это как отбирать подарок у именинника. Противные чувства.

Но без них порой никуда. Поэтому, чтобы Ваши менеджеры понимали, что за совершение ошибки они получат штраф, нужно сделать лист депремирования.

Это напрямую не касается схемы мотивации менеджеров, но пока сотрудники не знают, что помимо пряника есть ещё кнут, они будут забивать на некоторые действия, которые для Вас очень важны.

Объединяем контроль персонала, мотивацию и штрафы – получаем безумный коктейль из топ менеджеров, нацеленных на результат.

Каждый собственник составляет свой список депремирования, обычно он умещается в А4 лист, хотя изначально каждый говорит, что он сейчас напишет Войну и мир.

По-настоящему важных пунктов не так много. Вот варианты типового решения:

1. Не создана сделка в CRM при продаже;
2. Не сдан отчёт по окончанию рабочего дня;
3. Нет соблюдение корпоративного стиля одежды;
4. Бардак на рабочем месте;
5. Называние фразы из стоп-списка слов;
6. Опоздание на работу;
7. Не написана причина задержки исполнения задачи до окончания срока;
8. Не выполнена поставленная задача от руководства в срок.

Как обычно, у Вас список будет свой. На каждый пункт будет своя сумма штрафа. Если будут пересекающиеся пункты с “Бонусами”, значит при потери бонуса сотрудник ещё будет штрафоваться.

А то видели мы случаи, когда сотрудник показательно терял бонус и продолжал ничего не делать.

Учитываем показатели эффективности

Чтобы система премирования учитывала реальные заслуги, нужно ввести коэффициенты эффективности сотрудника — более сложные, чем процент от суммы контракта.

Определитесь, какие параметры наиболее важны для вашей компании именно сейчас.

Это может быть, к примеру, освоение новых рынков, а значит, привлечение новых клиентов. Или снижение издержек. А может быть, вы тратите слишком много на привлечение новых клиентов, при этом упуская старых — и этот перекос нужно исправлять.

Определившись с приоритетами, можно объективно подсчитать, насколько каждый ваш сотрудник помогает компании достигать поставленных целей. Преобразуйте цели каждого отдела в коэффициенты, привязав их «вес», то есть значимость для компании, напрямую к размеру премии сотрудника.

Так, если ваша цель – освоение новых рынков, то в схему премирования отдела продаж нужно вводить коэффициент за число новых клиентов. Задайте пороговое значение — и при его превышении выплачивайте премию. Точно так же можно поступить и с повторными контрактами.

Если вы хотите повысить средний чек, внесите этот параметр в расчет премиальных.

У вас получится примерно вот такая формула: «Оклад + премия*К1 + С*К2», где «К1» — это коэффициент за новых клиентов, «С» — средний чек по компании, а «К2» — коэффициент пересчета для работника. Если учитывать именно общий средний чек, вы стимулируете ответственность каждого за общий результат.

Преимущества такого подхода очевидны:

• работники ориентируются именно на те показатели, которые важны для компании;

• система премирования получается очень гибкой – если ваши цели изменились, вы просто меняете несколько показателей, оставляя общую формулу расчета;

• система премирования прозрачна, и каждый сотрудник легко может подсчитать свою результативность и премию;

• вы можете оперативно реагировать на любые изменения на рынке, изменив сам показатель или его вес.

Есть и риски.

Например, если вы неточно высчитали коэффициенты, или произошел внезапный рост спроса на рынке, вы рискуете существенно раздуть ФОТ. А попытки ввести верхний порог премиальных могут спровоцировать недовольство ваших главных драйверов — продавцов-лидеров.

Можно увлечься коэффициентами и превратить формулу в некий «черный ящик», который будет считать что-то очень сложное.

Основные разделы должностной инструкции менеджера по продажам

Должностная инструкция менеджера по продажам прилагается к трудовому договору и содержит избыточной перечень функций, обязанностей и прав этого специалиста. Как и любая другая инструкция, без трудового договора она не имеет законной силы. Цель документа — пояснить работнику, что компания ожидает от него, по каким критериям будет оценивать его труд и какие права предоставит для облегчения труда. Инструкция вступает в силу только после подписания сотрудником: работодатель оставляет себе один экземпляр инструкции с отметкой «ознакомлен» и подписью, второй экземпляр гражданин забирает себе.

Структура документа будет стандартной, без каких-либо отличий от инструкций других специалистов. Она будет включать следующие разделы:

• Общие положения.
• Функции и обязанности.
• Права.
• Ответственность.

В этом документе необязательно писать требования к образованию и профессиональным навыкам. Предполагается, что если организация принимает гражданина на работу и выдаёт ему такую инструкцию, его уровень квалификации её полностью устраивает.

В «Общих положениях» пишут полное наименование должности. Например, не «менеджер», а «менеджер отдела продаж». Здесь указывают непосредственного начальника, порядок приёма на работу (например, «назначается на должность и снимается с неё приказом генерального директора). Однако это формальности. Не менее важно указать в первом разделе, что сотрудник должен знать: российское законодательство, правила заключения договоров, основы маркетинга, ассортимент магазина и характеристики продукции (товаров, услуг). Раздел завершается перечнем актов, которыми руководствуется специалист в своей работе. Это российские законы, локальные нормативные акты и распоряжения руководства.

Общие (обязательные) положения

Образец трудового договора с менеджером по продажам должен в обязательном порядке включать следующие пункты (ст. 57 ТК РФ):

• место выполнения работы;
• непосредственно сама функция: в контракте необходимо указать наименование должности, на которую гражданин принят. Конкретные обязанности менеджера можно в договоре не расписывать, для этого предназначен другой кадровый документ — должностная инструкция, с которой работник должен быть ознакомлен под подпись. Но если должностных обязанностей в организации нет, этот раздел должен содержать максимально подробное описание трудовых функций работника;
• дата начала работы. Этот реквизит следует отличать от даты заключения, подписания соглашения. В самом тексте документа может быть указано, что к выполнению обязанностей сотрудник приступает в другой день;
• особенности работы, если таковые имеются (например разъездной характер);
• условия труда. Оценка должна быть дана на основании ФЗ-426, если организуется новое рабочее место, возможно указание на его общие характеристики (данные разъяснения даны Минтрудом);
• условия и система оплаты выполняемого труда (в том числе размер оклада или ставки, порядок формирования доплат или поощрительных выплат);
• режим труда и режим отдыха с конкретным указанием на час начала деятельности, период отдыха, его продолжительность;
• срок действия, если контракт срочный, либо указание на то, что документ заключается на бессрочной основе;
• обязательства по обязательному соцстрахованию;
• если менеджер по продажам будет работать по совместительству, этот факт должен быть отражен в обязательном порядке;
• иные положения в соответствии с законодательством.

Особенности трудового договора с менеджером по продажам

Прежде всего трудовой договор с менеджером по продажам, как и любой другой, регулируется трудовым законодательством. Соответственно, документ должен отвечать всем условиям статьи №57 ТК РФ. Особенности договора со специалистом данной сферы – это, прежде всего, особенности работы той или иной компании, ее рынка и сферы деятельности.

Например, в зависимости от этих факторов, может изменяться система оплаты труда (оклад или оклад + премия за выполнение плана). Сотрудник может весь день находиться на рабочем месте, или его деятельность будет носить разъездной характер. Разъезды могут быть в черте города, по области, по стране или даже за ее пределами. Все эти моменты должны учитываться при составлении договора. Кроме того, некоторые организации предпочитают вносить в договор и пункт о неразглашении коммерческой тайны, например, данных клиентской базы.

Оплата труда в трудовом договоре

Обязательным для включения в рабочее соглашение считается параграф, в котором оговариваются условия оплаты профессиональной деятельности менеджера. В этот пункт включаются положения, при выполнении которых работнику выплачивается оклад, премии и другие вознаграждения за труд. При высоком проценте продаж или в других случаях работодатель может обозначить в соглашении пункты, касающиеся дополнительных выплат.
Если имеет место замещение работника, то в таком случае, оплата труда менеджера по продажам носит сдельный характер. Это значит, что ему выплачивается процент от выручки или продаж, а также от выполненного им плана.

Заработная плата в таком случае выплачивается два раза в месяц: первая часть – аванс, вторая – основная. Однако по соглашению сторон данное условие может быть изменено. Дата выплат разрабатывается генеральным директором.

Общие (обязательные) положения

Образец трудового договора с менеджером по продажам должен в обязательном порядке включать следующие пункты (ст. 57 ТК РФ):

• место выполнения работы;
• непосредственно сама функция: в контракте необходимо указать наименование должности, на которую гражданин принят. Конкретные обязанности менеджера можно в договоре не расписывать, для этого предназначен другой кадровый документ — должностная инструкция, с которой работник должен быть ознакомлен под подпись. Но если должностных обязанностей в организации нет, этот раздел должен содержать максимально подробное описание трудовых функций работника;
• дата начала работы. Этот реквизит следует отличать от даты заключения, подписания соглашения. В самом тексте документа может быть указано, что к выполнению обязанностей сотрудник приступает в другой день;
• особенности работы, если таковые имеются (например разъездной характер);
• условия труда. Оценка должна быть дана на основании ФЗ-426, если организуется новое рабочее место, возможно указание на его общие характеристики (данные разъяснения даны Минтрудом);
• условия и система оплаты выполняемого труда (в том числе размер оклада или ставки, порядок формирования доплат или поощрительных выплат);
• режим труда и режим отдыха с конкретным указанием на час начала деятельности, период отдыха, его продолжительность;
• срок действия, если контракт срочный, либо указание на то, что документ заключается на бессрочной основе;
• обязательства по обязательному соцстрахованию;
• если менеджер по продажам будет работать по совместительству, этот факт должен быть отражен в обязательном порядке;
• иные положения в соответствии с законодательством.

Как составить должностную инструкцию

Должностная инструкция менеджера по продажам (образец можно использовать как основу для составления аналогичного документа в своей организации) составляется следующим образом:

• В верхней части прописывают название документа. Обязательно надо указать полное название должности, на которую составляется инструкция.

• В правом верхнем углу указывают информацию об утверждении должностной инструкции руководителем компании.

• В разделе «Общие положения» указывают: кому непосредственно подчиняется специалист, какой уровень квалификации он должен иметь, кто будет выполнять его должностные обязанности во время отсутствия, порядок назначения сотрудника на должность, какие правила и нормативные документ должен знать менеджер по продажам и чем он должен руководствоваться во время выполнения трудовых функций.

• В разделе «Должностные обязанности менеджера по продажам» перечисляют функции, которые работодатель возлагает на специалиста, занимающего эту должность. Должностные обязанности во многом зависят от специфики деятельности организации. Но в любом случае их следует описать как можно подробнее.

• В разделе «Права» расписывают полномочия, которые предоставляются менеджеру для эффективного выполнения трудовых обязанностей. Как правило, это возможность повышать профессиональную квалификацию путем посещения обучающих курсов, мастер-классов и иных мероприятий, направление в адрес вышестоящего руководства предложений об улучшении деятельности организации, взаимодействие с другими структурными подразделениями по служебным вопросам и пр.

• Раздел «Ответственность» содержит перечень показателей, за достижение которых отвечает сотрудник. Также в этом разделе перечисляют нарушения, за допущение которых последует наказание со стороны руководства организации.

• В заключительной части должностной инструкции ставят отметку о согласовании с ответственным сотрудником и отметку об ознакомлении. Здесь сотруднику, занимающему должность менеджера по продажам, нужно поставить подпись и дату ознакомления с документом.

Что входит в должностные обязанности менеджера по продажам

В целом трудовые функции менеджера можно разделить на 4 группы:

• Реализация продукции и услуг.

• Планирование продаж и детальный анализ рынка.

• Проверка отгрузок товаров и расчетов с покупателями.

• Проведение мероприятий, направленных на повышение уровня продаж и расширение базы клиентов.

Также в круг обязанностей менеджера по продажам может включаться:

• Поиск клиентов и ведение переговорных процессов с потенциальными клиентами.

• Укрепление имеющихся деловых связей компании.

• Сбор информации о потенциальных клиентах, повышение мотивации клиентов к сотрудничеству с компанией.

• Ведение клиентской базы.

• Прием и обработка заказов.

• Информирование дилеров и дистрибьюторов.

• Заключение договоров с покупателями, оформление документов, работа с отчетностью.

• Расчет ожидаемой прибыли от реализации продукции.

• Рекламная поддержка продукции компании на выставочных мероприятиях.

• Проведение деловых встреч с потенциальными клиентами, целью которых является заключение новых контрактов.

• Сбор и обработка информации с целью оптимизации процесса продаж.

• Разработка и реализация проектов, связанных с деятельностью отдела продаж.

• Подбор и обучение персонала по продажам (торговых агентов, торговых представителей, мерчендайзеров и др.).

Похожие записи:

• Все о переходе ювелиров с УСН на ОСНО в 2023 году
• Региональный материнский капитал в 2023 году
• ВС рассказал, когда дом признают многоквартирным